ToB项目销售： 发展和使用Coach（线人）
运作To B销售项目是一个系统工程，需要在5种客户关系里面纵横捭阖，5种客户关系分别是：管理线、技术线、采购线、财务线、用户线（点击阅读《To B项目的5种关系》）。
这5种关系人一共会有4种态度：支持者、反对者、中立者、Coach（线人）。
Coach就是我们在客户组织里面发展的线人、卧底，他们不仅是我们的支持者，还会教我们如何运作这个项目，了解项目运作的关键。
行业项目竞争激烈，内部情况复杂，利益关系复杂，我们是局外人，在遇到项目以后才开始接触客户，在短时间内，想透彻了解客户组织的情况是很难做到的。
客户内部的Coach可以很快地帮助我们了解客户内部各种情况，知道运作这个项目的关键点，对我们的帮助意义重大，要养成做项目要培养Coach这个习惯。而且，Coach出现在不同的关系线，可以起到不同的作用。
本文就解读不同关系线中如何发展Coach，并让他们为我们所用，每一个技巧都可以运用到实战中，可收藏后反复阅读。
文章来源：《华为销售法》节选，李江著。月映群山为李江老师主理账号，持续发布 To B 销售方法论。
▍用户线COACH
作用
用户线对于产品需求很了解。用户线的Coach会告诉我们以前产品的利弊，从用户的角度出发，说明他们希望的产品是什么样，需要帮助他们解决哪些问题。
同时，他们还基本了解公司内部情况，可以告诉我们很多情报。例如，单位内部的层级关系，以前的产品是怎么进来的，竞争对手和主要和内部哪些关系比较好等等，而这些都可以帮到我们。
如何发展
用户线是这个产品的直接使用者，他们就希望操作简单方便，他们希望使用这个产品之后，对自己的专业能力有提升。
所以，我们对于用户线就要讲我们这个产品非常好学，操作简单，对他的工作有帮助，同时也能提高他的专业能力，比如说大型医疗设备，我们可以说操作简单，比较容易学会使用，同时提升他们的医疗诊断水平。
最容易发展Coach的就是用户线。刚接触到项目的时候，我们去接触用户线，会发现会面临很多人，而我们需要运作项目，在短时间内不可能也没有必要全部了解用户线客户，那么就要在第一次接触之后，在这些人里面选一些和我们比较投机、谈得来的客户，优先就和这些人联系。
我在华为做项目就特别注意用户线，一般在做项目的第1天里面就去接触用户线，然后选择其中谈得来的投机的2~3个人，先请他们吃饭或者送些小礼品，或者经常找他们交谈聊天，较为容易得到他们的支持，成为我的Coach。
▍技术线COACH
作用
技术线的Coach对于技术方案、技术指标比较熟悉，可以告诉我们对于产品性能指标他们是如何考虑的，竞争对手的技术方案具体内容是什么，和我们的方案相比，它的优劣势是什么？还有就是公司管理层对于技术方案的倾向是什么。
如何发展
技术线的主管关注什么？他们技术出身，对技术细节爱较真，就关注你这个产品在技术方面是不是有先进性，产品是不是方便升级，维护起来是不是方便，主要是聚焦在技术方面。
和技术线的人打交道就重点谈技术，谈谈我们技术优势，技术方案的领先，还有我们的成功案例，客户对我们的评价等等。
第二个容易发展成Coach的是技术线，技术线的人比较务实，就事论事，喜欢谈技术细节。和他们打交道注意两点：
1）我们做项目之前要做好功课，对该项目的技术方案有一定的了解，和技术线交流就谈项目的技术方案，和他们有共同的语言，讨论问题多用技术术语，显示我们懂技术，从项目的技术角度出发，和他考虑同样的问题，这样会让他感到我们很专业，而且是从他的角度出发来解决问题，让他放心。
2）尊重和赞美他们的专业意见，有利于处好关系，逐步发展成为我们的Coach。
以前文提到了那个铁路项目为例，我就是每次拜访都见客户的专职工程师，约他吃饭聊天，夸他很专业，技术方案就听他安排，先处好关系，他接受了我，他自己会做计划，会考虑怎么做，在项目上他就能帮我大忙。
▍财务线COACH
作用
财务线Coach因为知道项目的真实预算数据，可以推测我们的产品的大概预算范围，有利于我们定项目投标的报价，这对于项目至关重要。
如何发展
财务线比较重视的就是预算，对于他们来说当然是物美价廉最好了，能晚点付款，能有账期最好了，其它方面他们不怎么关心。和他们打交道主要强调我们是遵合同、守信用，财务状况良好的的合作方就好了。
发展财务线的人做Coach也相对比较简单，因为他们的工作性质是专业性很强的工作，他们远离项目的利益中心，习惯照章办事，和他们相处就得用销售的基本功——多接触，来建设关系。
▍管理线coach
作用
管理线的Coach作用更是不言而喻。他可以告诉我们这个项目成败的关键，我们需要怎么做，要搞定哪些关键关系等等，他也可以引荐关系，比如直接安排采购线、技术线介入，安排对我们有利的结果，有他们的介入这个项目就容易多了。
如何发展
管理线的Coach更在意的是这个项目能否给公司带来切实发展，以及他们个人在通过这个项目能在公司带来什么样的影响力。所以，通常他们做项目的底线首先是安全问题，是项目稳定落地，不能出岔子。所以，他关注的是厂家品牌是不是够大，产品性能是不是可靠。
所以，我们和管理线打交道的时候，要强调我们的品牌，公司的实力，产品的可靠性，为此最有利的证据就是公司的成功案例，还有你个人的成功案例。提供真实可信的案例资料可以打消管理线的疑虑，也是对我们产生的了解和建立信任的开始。
▍采购线COACH
作用
管理层一般都不是技术专业，会尊重技术部门的意见，所以技术线Coach可以配合我们来做这个技术指标的选择，这个选择可以决定后来的技术方案，还有标书的评分标准，这很重要。
采购线的Coach负责组织招标，可以决定合作方的资质要求，包括注册资金、成功案例、专业资质等，通过这些资质要求来限制筛选合作方。如果我们前期能发展出采购线的coach，这些资质要求可以帮助我们提前击败竞争对手。
同时，采购线coach可以决定评委的产生方式、标书的评分方法以及每一项指标评分的权重等。Coach对于选谁做评委有可以操作的空间，他可以安排对我们有利的评委；可以决定标书的评分方法，更是比较直接地影响结果；可以在对我们有利的得分项上加大权重，对于我们不利的得分项降低权重或者直接删除。可以看出采购线的Coach对我们作用有多大。
如何发展
采购线和管理线的特征差不多，他们也是首先考虑这个事情不能出岔子，同时他们负责组织招标，对于资质要求、招标流程比较熟悉，是具体操作这个项目的人，他们会考虑到这次招标的预算够不够，这些资质要求该如何要求，这些厂家选哪个合适？
和采购线打交道，就是要强调我们的实力、我们的资质，价格尽可能满足他们的要求，强调项目一定让客户满足，不会出错。
△ Coach作用小结，长按保存
▍5种关系线Coach如何相互影响
分别了解完5种客户关系线中Coach的基本情况之后，我们还需要知道如何让这五种关系里面的Coach、支持者去发挥作用，影响其它关系线，发展更多的Coach、支持者来对抗我们的反对者以及竞争对手的Coach、支持者。
在项目里，我们要把这5种关系的态度探明，探明谁是我们的Coach、支持者、反对者、中立者，同时，也要了解对手的Coach、支持者、反对者、中立者是谁，这就像打牌一样，我们和竞争对手都有5张牌，要用我们的Coach、支持者去打对手手上的牌。
首先用户线是最容易被影响的，用户一般无职无权，属于基层的工作人员，他们可以发表自己的意见，但如果管理线和技术线告诉他们自己的倾向，那么用户线会尊重他们的意见。
再说说财务线，和财务线有关系的部门就是管理线和采购线，这两条线一般都是对项目起决定作用的，他们的意见传到财务部，财务部就明白了，不会反对。
和采购线相关联的部门是管理线和技术线，管理线可以使用自己的管理权力来要求他，技术线可以从技术层面提出来要求来影响采购线。
技术线的工作比较复杂，他既要到用户那里去调研需求，了解一线对产品的期望，又要和采购沟通，了解本次的预算，有没有合适的供应商；采购线有管理权力，也可以影响他们的决定；管理线也可以影响技术线的决定；基本上就是其他的4种关系都会影响技术线。
管理线的职位比较高，别人是决定不了他的态度，只能影响他的态度。那么，像用户线能不能影响到他呢？是可以的，因为用户从一线的角度出发，他们可以合理的反映自己的诉求，作为管理者是要考虑的。同样的道理，技术线可以从技术的角度出发，用自己的技术倾向来影响管理线；采购线可以从价格、公司资质、成功案例来影响管理线；财务线也可以从成本、预算来影响管理线。
如下表所示，每种关系线可以影响谁，可以被谁影响：
一个项目里面有着5种客户关系的存在，赢得项目是一个博弈的过程，不可能所有人都是我们支持者，就需要我们尽可能的发展支持者，团结一切力量来对抗反对者。
你在运作项目中有没有类似的经验？可以把心得发表在评论区跟大家一起讨论。
